010-62197880、56269538

籌碼致勝的雙贏采購談判策略

課程時長:2天

課程價格: ¥3200.00/人

支  持: 增值稅專用發票 企業內訓定制

適合對象: 企業管理者、供應鏈總監/經理、采購總監/經理、銷售、市場等一切欲提升談判能力者

咨詢熱線:010-62197880、56269538
課程詳情
開課安排
  • 課程收益

    1.增加個人的影響力,擴寬思想領域,增加創造動力

    2.高速接受世界信息,熟練處理有效資源,准確把握無限商機

    3.學會塑造籌碼與創造籌碼的技巧,讓談判過程占據主動權

    4.掌握談判中聽、說、觀、問四大技能

    5.能夠輕易識別合作對手的特征,選擇有效應對策略

    6.掌握拆分供應商産品價格結構的方法、步驟,達到降價的目的


    課程對象

    企業管理者、供應鏈總監/經理、采購總監/經理、銷售、市場等一切欲提升談判能力者

    課程大綱

    第一講:破譯談判本質
    一、引導:談判是什麽?
    1.實質一:視頻討論:《孔子》 
    2.實質二:視頻討論:《建國大業》
    3.實質三:視頻解析:《新亮劍》 
    4.實質四:談判是能力、藝術、科學,需不斷修煉
    二、引導:談判不是什麽?
    三、談判路線圖
    四、談判的兩種策略及理論基礎
    案例:狹路相適的車輛,誰讓?


    第二講:優勢談判四大技能問、聽、觀、說
    一、問
    1.問之好處
    2.問之種類與應用時機
    3.問之技巧:SPIN、13種米爾頓精准語言模式等
    視頻解析:趙本山小品《賣拐》
    案例討論: 采購如何回應(供應商)您未來的訂單容量多少?
    二、聽
    1.聽力測試:商場打烊了
    2.聽之好處 (關鍵:聽出對方語言模式)
    3.聽中注意問題(姿態、眼神、肢體、筆記)
    4.聽之技巧 (正面、情緒、背後意圖)
    應用案例:《2008年著書請首長寫序》
    案例討論:您如何應對供應商的---我不能賣給您?
    三、觀
    1.觀之原理
    2.觀之價值
    3.觀之技巧(4P法、VAK法、顔色、血型、聲音、筆迹、NLP、)
    練習:請與坐在你對面的同學相互猜血型 
    4.遊戲測試:M L S E F
    5.提升渠道:別對我撒謊 FBI 微表情 培訓訓練
    四、說
    1.說之技巧 
    視頻:《王牌對王牌》片段
    故事:《徐志摩談戀愛》、《馬克吐溫改盲人的廣告牌(用感覺調情緒)》
    2.說之注意事項五正思維 (關鍵:講利弊,不要講對錯)

    第三講:談判的路徑之常用策略
    一、談判准備不做准備就是在准備失敗
    1.爲什麽要准備
    1)准備什麽
    2)如何准備
    3)案例分享:《日本三菱與台灣中鋼談判實踐》
    4)工具:《談判准備一覽表》
    二、正式談判(開場中場終場)
    1.開場談判七策略
    策略一:提出的比想要的永遠要多大膽開口源于自信
    策略二:永遠不要接受第一次報價/還價
    策略三:學會感到意外/大吃一驚
    策略四:避免對抗性談判
    策略五:不情願的買家和賣家
    策略六:鉗子策略
    策略七:談判資源有效應用
    2.中場談判七策略
    策略一:應對沒有決定權的對手
    策略二:服務價值遞減原理
    策略三:絕對不要折中
    策略四:如何破解僵局
    策略五:應對困境
    策略六: 應對死胡同
    策略七:任何讓步一定要索取回報
    3.終場談判五策略
    策略一:白臉黑臉策略
    策略二:蠶食策略
    策略三:讓步策略
    策略四:收回條件
    策略五:欣然接受
    三、談判總結
    1.爲什麽要總結?
    2.總結什麽?
    3.如何總結?
    工具:《談判總結報告》

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